O impacto silencioso do CRM: Como ele pode custar 70% das suas oportunidades!

Você já considerou que, embora o CRM seja uma ferramenta essencial para todo o time comercial, ele pode se tornar um obstáculo para os SDRs quando não adaptado às suas necessidades específicas?

Como especialistas em otimização de processos comerciais, reconhecemos a importância de um CRM eficiente para impulsionar a produtividade da equipe de vendas e elevar as taxas de conversão.

À medida que avançamos, é evidente que muitas empresas estão adotando o modelo de vendas que divide as responsabilidades entre um pré-vendedor (SDR) e um gerente de contas (Closer) dentro de sua estrutura comercial. No entanto, o que muitos gestores ainda não compreenderam é que, assim como os papéis desempenhados por esses membros da equipe são distintos, suas necessidades em termos de softwares e sistemas de gestão também variam consideravelmente!

No artigo anterior, discutimos por que simplesmente usar CRM não é suficiente para impulsionar suas vendas. Agora, vamos aprofundar os principais desafios enfrentados pelos SDRs ao utilizar CRMs que não são adaptados às suas necessidades específicas e como isso impacta diretamente na produtividade.

Poucas tentativas de contato e muitos leads perdidos
Um dos indicadores mais claros de um SDR pouco produtivo é a perda de leads após poucas tentativas de contato. De acordo com dados da Hyphen Consultoria, publicados no Portal Terra, 70% dos leads são classificados como perdidos sem que tenha ocorrido um único contato efetivo com o prospect. Essa estatística torna-se ainda mais preocupante quando consideramos que, em média, um SDR realiza apenas três tentativas de contato com o cliente em potencial.

Quer evidências? Então, convido você a abrir seu CRM e verificar quantos leads foram perdidos simplesmente porque os SDRs desistiram da abordagem ou foram “esquecidos” no funil, sem atividades programadas para o futuro.

Este cenário não apenas representa uma oportunidade perdida, afetando negativamente a taxa de conversão, mas também impacta diretamente na saúde financeira da empresa. Além de ter investido na aquisição de leads, a empresa ainda arca com os custos de um processo ineficiente.

O impacto pode ser ainda mais preocupante quando há ausência de prospecção multicanal. Para maximizar as chances de engajamento com os leads os SDRs precisam ser ativos em diversos canais de comunicação e utilizar diversas plataformas, como telefone, WhatsApp, LinkedIn e e-mail.

A falta de prospecção multicanal não apenas diminui as oportunidades de contato, mas também limita a construção de relacionamentos significativos com os leads. Afinal, cada cliente em potencial tem suas próprias preferências de comunicação nos diferentes canais. Desconsiderar essa diversidade pode resultar em perdas significativas de oportunidades de venda.

Ao seguir uma estratégia consistente e persistente na abordagem, e implementando cadências de prospecção personalizadas, os SDRs aumentam significativamente suas chances de engajamento e conversão e passam a gerenciar leads de forma eficiente.

O tempo das atividades manuais
Enquanto um gerente de contas lida com uma média de 40 leads por mês, um SDR pode lidar com mais de 160 leads no mesmo período. Apenas este dado já é suficiente para percebermos que usar a tradicional visualização kanban disponível nas soluções de CRM pode representar um grande desafio para os SDRs.

Outra grande dificuldade enfrentada pelos SDRs é o tempo consumido por atividades manuais. Agendar tarefas de prospecção, registrar interações com os leads, marcar reuniões, realizar chamadas, enviar mensagens de follow-up e atualizar o status no funil consomem preciosas horas do dia, comprometendo a eficiência e o foco nos resultados.

Na Hyphen, implementamos a metodologia Hyarch para integrar tecnologia de última geração ao processo comercial, automatizando tarefas repetitivas e capacitando os SDRs a se concentrarem em atividades de alto valor. Com menos tempo dedicado a tarefas operacionais, os pré-vendedores podem direcionar sua energia para a comunicação durante o processo de prospecção ativa, fortalecendo os relacionamentos com os leads e impulsionando tanto as vendas quanto o crescimento do negócio.

Ausência de soluções omnichannel
Sem dúvida, uma estratégia de prospecção eficaz deve abranger diversos canais de comunicação, como ligações, e-mails, LinkedIn e WhatsApp. No entanto, a falta de integração desses canais no CRM, juntamente com a ausência de uma cadência de prospecção, pode resultar em uma experiência fragmentada e desperdício de tempo.

Conforme dados internos da Hyphen Consultoria, a utilização de uma cadência de prospecção multicanal pode impulsionar as taxas de conversão em até 54% em comparação com o modelo de prospecção de um único canal.

Para elevar ainda mais essa taxa, a metodologia Hyarch integra de forma autônoma a comunicação omnichannel em seus anúncios e campanhas de marketing, visando aquecer seus leads. Além disso, utiliza inteligência artificial para iniciar a interação com o prospect e conectar um SDR, enquanto o potencial cliente ainda está navegando em seu anúncio.

Falta de treinamento específico
A falta de treinamento específico na utilização do CRM é um desafio significativo enfrentado pelos SDRs em muitas empresas. Muitas vezes, esses profissionais recebem apenas treinamentos básicos sobre a ferramenta, o que resulta em subutilização do CRM e, consequentemente, em uma eficácia reduzida nas atividades de prospecção e gestão de leads.

No entanto, a situação se complica ainda mais devido à falta de soluções integradas ao CRM que permitam uma auditoria eficiente dos processos e das comunicações pelos gestores. A implementação de um programa de auditoria adequado possibilitaria aos gestores acessar as interações realizadas pelos SDRs, identificando as falhas individuais de cada colaborador.

Uma parte crucial da metodologia Hyarch é a identificação do ponto fraco do SDR, seja na abordagem, na argumentação ou na investigação. Isso permite a aplicação de treinamento específico, focado nas necessidades individuais de cada colaborador. Adotar um processo de auditoria e feedback contínuo possibilita a criação de uma equipe altamente produtiva e rentável, fortalecendo o vínculo com a empresa e tornando mais eficiente a integração entre os departamentos de vendas e marketing.

Conclusão
Acreditamos firmemente que a chave para o sucesso dos SDRs está em enfrentar os desafios do CRM e maximizar sua produtividade. Implementar estratégias personalizadas, automatizar tarefas operacionais por meio de uma plataforma integrada e fornecer capacitação contínua são os pilares fundamentais para alcançar o sucesso no mundo das vendas.

Com a nossa abordagem holística, incorporada na metodologia Hyarch, sua empresa terá acesso a uma solução integrada que não só unifica todos os canais de comunicação em uma única plataforma, mas também oferece recursos completos e automatizados, desde a geração do lead até o checkout. Isso possibilita que sua equipe comercial aumente sua eficiência e amplie suas vendas de forma significativa.

Se você busca transformar sua equipe de vendas para alcançar resultados excepcionais ou deseja criar uma verdadeira máquina de vendas para impulsionar o crescimento da sua empresa, entre em contato conosco e descubra como a metodologia Hyarch pode fazer toda a diferença para o seu negócio, transformando seus objetivos em realidade.